L’avvocato come alleato per il successo

L’avvocato come alleato per il successo


Einstein diceva “La crisi può essere una grande benedizione per le persone e le nazioni, perché la crisi porta progressi. La creatività nasce dall’angoscia come il giorno nasce dalla notte oscura. E’ nella crisi che sorge l’inventiva, le scoperte e le grandi strategie… E’ nella crisi che emerge il meglio di ognuno …… L’unico pericolo della crisi è la tragedia che può conseguire al non voler lottare per superarla.”

Le parole di Einstein non potrebbero essere più attuali in questa congiuntura epocale in cui l’economia mondiale ha subito un rallentamento significativo. L’impasse è difficile, ma proprio per questo non ci si può lasciar sconfiggere. Per tornare ad essere parte della forza trainante dei mercati l’imprenditore deve far leva sul proprio coraggio e la propria creatività, deve ritrovare proprio quell’istintiva volontà di affermazione che Marx chiamava lo spirito animale dell’imprenditore. Solo chi sarà in grado di cogliere la sfida ed affrontare con caparbietà e strategia mirata gli ostacoli aprendosi nuovi orizzonti farà parte di coloro che usciranno dalla crisi rafforzati e vincenti.

Investire all’estero non vuol dire abbandonare il proprio paese, ma espanderne l’area d’influenza, l’economia e la cultura, superare i vecchi cliché dell’Italiano pigro e pressapochista per mostrare il nuovo volto dell’Italia che alla tradizionale creatività associa serietà, efficienza e professionalità.

L’esigenza di trovare nuovi mercati si scontra con la saturazione dei mercati Europei e le incertezze di quelli in via di sviluppo, così forse solo gli Stati Uniti offrono ancora un’economia solida e tuttora in crescita. Si tratta di un mercato molto ampio, con risorse ineguagliabili ed un ambiente estremamente favorevole alle iniziative imprenditoriali, ma questa stessa libertà espone l’impresa ad altrettante insidie. Il mercato americano si fonda su regole ed usi molto diversi da quelli europei ed è opportuno che l’imprenditore che vi si affaccia si avvalga dell’esperienza di professionisti competenti che lo possano guidare a vagliare ogni opportunità senza improvvisazioni né naïveté, bensì con lucida consapevolezza.

Il ruolo giocato dal consulente legale, è una delle differenze cruciali fra i due sistemi: mentre l’immaginario collettivo Italiano lega l’importanza dell’avvocato ai momenti “patologici” dell’impresa o alle questioni prettamente techniche, la cultura imprenditoriale americana ha compreso da sempre il valore dell’avvocato nei momenti preliminari di organizzazione dell’impresa e dei rapporti commerciali, al fine di prevenire i problemi, piuttosto che rimediarli, e studiare sin dall’incipit la migliore strategia per il conseguimento dei risultati. Negli Stati Uniti infatti l’avvocato è una delle “carte da visita” dell’impresa, e chi si presenta al tavolo delle trattative senza l’assistenza del proprio legale di fiducia viene spesso guardato con sospetto.

In passato l’imprenditore Italiano tendeva ad affacciarsi sul mercato in modo “artigianale” senza affiancarsi a consulenti appropriati, per “risparmiare”. In realtà questo “risparmio” iniziale, è spesso costato caro all’imprenditore perché si accorgeva troppo tardi di essere incorso in passi falsi dai quali non poteva più tornare indietro creando senza rendersene conto responsabilità – fiscali, contrattuali o extracontrattuali- indesiderate che si estendevano pericolosamente alla casa madre Italiana. Una sapiente consulenza legale permette invece all’imprenditore di minimizzare i rischi d’investimento e massimizzarne i profitti.

Nulla dà maggiore soddisfazione ad un avvocato che realizzare il successo del proprio cliente. Ogni professionista è fiero di rappresentare imprenditori che diventano protagonisti della storia economica di oggi affrontando la crisi come una sfida su cui far leva per creare nuove prospettive e sviluppare nuove alleanze strategiche. É cruciale che il professionista sappia creare l’intesa perfetta, la “chimica”, con il proprio cliente nel mettere in atto sinergeticamnete la comune strategia. Ogni bravo avvocato sa che è il cliente a decidere, ma sa anche che la propria influenza è spesso decisiva. Durante negoziazioni molto tese, anche il tipo di rapporto instaurato dal legale con l’avvocato avversario ha spesso effetti decisivi sulla trattativa.

Nella professione legale una solida competenza tecnica è essenziale, ma non più sufficiente. Quella dell’avvocato è una professione antica, più vicina all’arte che alla scienza esatta. Ogni avvocato esperto sa bene di non essere un matematico, che e può offrire una sola risposta esatta ad ogni problema. Le questioni legali non sono logaritmi si possono applicare strategie diverse per affrontare e risolvere – o complicare – un problema. All’inizio di un’operazione imprenditoriale l’avvocato deve lasciare di lato l’aspetto più tecnico del suo ruolo e concentrarsi sulla collaborazione strategica con il cliente per il conseguimento del risultato imprenditoriale, poi, una volta porre le basi della relazione commerciale, si può passare all’ottimizzazione giuridica delle condizioni contrattuali. Un professionista di successo si realizza al massimo nel contribuire al successo del cliente, e quando la sua contribuzione è riconosciuta dall’imprenditore (al quale a volte è rivelato dalla setssa controparte), raggiunge l’apice della soddisfazione professionale.

L’esperienza insegna che l’applicazione minuziosa e precisa della legge, non solo non aiuta il cliente, ma spesso pone ostacoli all’ottenimento del risultato desiderato. L’eccessiva rigidità nella redazione di un contratto, può portare al fallimento di una negoziazione che, pur producendo un risultato meno legalmente perfetto, avrebbe potuto comunque avere successo commerciale. Seguire l’imprenditore in ogni fase del progetto, e rendersi parte integrante di solidi rapporti contrattuali destinati al successo nel tempo deve sempre essere il fine ultimo, i documenti legali non sono che un mezzo per raggiungere questo fine, non un esercizio di virtuosismo esoterico per l’orgoglio dell’avvocato.

Aiutare il cliente a raggiungere i suoi traguardi implica l’applicazione di un cocktail perfetto di diversi elementi che vanno combinati sapientemente ed in modo diverso in ogni fase dell’iter. Al principio gli elementi più importanti sono l’esperienza negoziale, l’ intuito psicologico, la capacità di calcolare l’elasticità delle controparti, la capacità di indovinare i timori della controparte, l’abilità di mettere da parte il proprio ego per il bene del cliente, il sapersi assumere responsabilità negative per facilitare la relazione del cliente con la controparte, l’ abilità di instaurare un rapporto di collaborazione con il legale avversario, e l’intuito strategico per superare le impasse. In un secondo tempo diventano importanti la competenza tecnico-giuridica, e la capacità di fermare il cliente quando l’entusiasmo non gli permette di vedere rischi indesiderati (spesso a costo di rendersi momentaneamente antipatici). Il tutto va sempre e comunque messo in atto con impeccabile professionalità.

La parte più appassionante – e persino divertente – della professione legale è sicuramente la definizione strategica dei traguardi a fianco del cliente e la sinergetica messa in atto delle tattiche per raggiungerli. La funzione di traduttore e mediatore culturale è una parte integrante essenziale della professione dell’internazionalista, permette infatti al cliente di evitare fraintendimenti ed errori tipici, e spesso di intuire e risolvere d’antemano gli scettiscismi della controparte fornendo informazioni rassicuranti e trovando soluzioni atipiche ad ogni problema. Per far ciò è essenziale instaurare un rapporto di totale fiducia con il cliente che si deve lasciar condurre per mano fra i meandri del sistema.

La costituzione di una società controllata statunitense, per esempio, che può essere uno strumento prezioso per proteggere l’impresa da responsabilità incalcolabili, tende a spaventare l’imprenditore che sta testando il mercato. Invece i costi di costituzione di una controllata richiedono un investimento minimo, la gestione della società è facile ed efficiente, i proprietari non hanno nessun obbligo di avere un visto o una presenza negli stati uniti, né i managers di viaggiare in occasione di consigli d’amministrazione. I requisiti di capitalizzazione sono di fatto inesistenti dal punto di vista legale. Un importante aspetto della costituzione di una controllata locale, è anche la protezione offerta ai beni della holding, sia proteggendoli dai creditori statunitensi, sia evitando che il fisco americano estenda la sua longa manus su parte dei redditi della casa madre (Branch profit tax) qualificandoli come Effectively Connected Income (“ECI”) in base alla qualificazione della casa madre stessa come direttamente Engaged in Trade or Business in the USA (“ETB”).

Investire all’inizio in consulenti esperti permette di garantirsi una protezione essenziale, e di approfittare delle regole fiscali americane, molto più favorevoli all’impresa. Oltre ai vantaggi legali, vi sono poi fringe benefits ancillari tuttt’alto che trascurabili, infatti con la costituzione di una società statunitense e l’acquisizione di un indirizzo locale (che può anche essere semplicemente presso il legale rappresentante) l’impresa acquista automaticamente un’immagine di serietà e stabilità che da maggiore affidamento alla controparte semplificando ogni trattativa.

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